第五期:M.A.O.的思維體系(2)

本次講座主題是 《M.A.O.的思維體系 2 》 這次繼M.A.O.的思維體系進行延展, 現在我們從一個項目出發。

幾年前有一個百億級規模的開發商,出于信任出于朋友,前來向我咨詢:“老毛,你不僅是設計師,還是思想家和戰略家。你似乎也是魔術師,能點石成金,是否能幫我去診斷一下白洋淀這個項目?”“我們的白洋淀,幾萬畝用地,建設用地達到幾千畝。之前請了一些設計公司和戰略研究公司,做過龐大的構想與規劃,并且做了幾期的開發。”

 

雖說房子質量做得不錯(與周邊相比確實相當不錯),但銷售情況不容樂觀:比如說他賣六千塊錢,隔壁當地開發商就賣五千六;當他賣五千六,那邊就賣五千二。他說:“老毛,我該怎么辦?”面對這種情況,我給他出了一招:“第一步,先把對方甩掉。你賣一萬二,對方敢跟一萬嗎?”他吃驚地問我:“我五千多都賣不動,你叫我賣一萬二?”我說:“先打住,先一步一步來,首先,把對方甩掉,是不是?那我問你,你賣一萬二,對方敢不敢跟過來?第二步,憑什么你可以賣一萬二,一萬二你賣給誰?

 

 

原來五六千的覆蓋半徑

(當地的縣城、購買能力較弱的周邊區域),

市場均價三四千。

如果賣一萬二的話,

顯然要跨出這個區域思考---北京。

 

我們擁有什么樣的能力,

可以促使北京人來這里買你的房子?

 

帶著這樣的疑問,我們對白洋淀區域進行思考:

1.這個地方是北方最大的濕地。在北方極其缺水的城市,這個資源是非常稀少的。生態環境優越,物產豐富。

2.歷史素材豐富。有水上游擊隊,抗戰的小兵張嘎。甚至還提到,乾隆來過四次。

 

在對這個項目梳理的過程中,

我提出了一個非常重要的觀點:

你有的東西對方也有=你沒有。

 

分析資源時:

一定對這些資源要有清晰的認識。上次話題中講到:客觀,客觀再客觀。在客觀的基礎上,我們才能看清楚事物,不能帶有傾向性去看事情。在河北(北方區域),霧霾相對嚴重。談及生態,北京人更好選擇是北部的承德和張家口方面。

如果針對北京南部區域打生態牌是非常容易展開的,但受霧霾天氣影響,生態的施展不易進行,那我們轉向歷史文化方面——乾隆來過四次,在這里留下的歷史痕跡。

 

歷史方面,我們如何分析?在北京周邊做項目(人群定位:北京人),需注意:第一,跟北京人不談文化,這是比較重要的一點。乾隆四次巡游白洋淀,對于北京人來說,乾隆天天都在北京。北京當地的出租車司機都把自己當成文化人,你跟他們談文化,他會覺得不屑。第二,跟北京人不能談“玩兒”。我們的老祖先從八旗子弟開始,拎著鳥籠子出生,就沒想過啥正事,“玩兒”是他們的唯一事業。

 

 

我們發現在很多項目中,非常重要的兩個思考:

1.游玩性;

2.歷史文化的挖掘。

 

一、這個項目到底該怎么做?

 

在經過大量數據分析后,遇到了前所未有的困難局面。如何尋找到一個切入點去破解它?后來我們的團隊提供的一個基本線索——諾貝爾獎獲得者莫言,他是屬于一個文學派系,叫“白洋淀學派”。這是非常有趣的東西,我想大家會問:白洋淀學派是什么學派?

 

這個時候在我的腦海里呈現了一個電影(紅高粱)畫面:晚霞中的青紗帳,一片紅彤彤的非常宏偉的場景。遠處的青紗帳有一處被壓倒了,兩人墜入愛河的場面。

 

莫言曾經在這邊經歷過什么?為什么會產生這樣的影響呢?我們馬上把對莫言的整個文學思路進行了調研。莫言曾在這個地方參軍下鄉,對他的創作思路形成了一個比較大的影響。通過這個案例,仿佛找到了一些基本線索,推進了項目進程。尤其是在北京周邊,很難打文化牌(歷史底蘊牌)時,我覺得我們可以捕捉到超越文化,一些最基本的、一切樸實的或者最重要的一些要素。

 

我把它稱之為“離愛最近的地方”。如何解釋呢?比如說,從男女的兩個角度來進行解釋:從男方來說,我追這個妹子追了半年也沒追到,如果我把她帶到白洋淀,我就能追成,相當厲害;從女性的角度來說,她必須覺得白洋淀像馬爾代夫一樣充滿著神往、代表了浪漫。兩個不同的視角都可以實現,我認為這才是創造愛的最好的地方。因此,這個項目做了這樣的命名。

 

 

這個項目經過兩個月艱辛的調研和基礎工作,當碰到一些問題,面臨如何解決,甚至我們走到山窮水盡的時候還是要堅持這個邏輯的一種實在性。最終我們找到了一個基本的突破點。在這個過程中,我們不輕易地下結論,整個推理一直堅持的就是強邏輯性。

 

當我們琢磨得足夠深的時候,我們就可以找到這個項目趨近于唯一解的一種方法,找到這個核心點,可整個項目的展開就變得特別簡單了。

 

通過這樣的方法,把對這個項目的質疑(因為大家可能站在各式不同的視點),帶到一個相對觀念統一,甚至能夠形成一個一致對項目的判斷性。當然一個切入點并不代表項目就完成了。實際上后面依然進行了更復雜、規模龐大的數據解析。

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